几个月前天气还热的时候，医药行业却感到了空前的凉意：CFDA94号令，营改增实施，两票制启动，招招直奔医药营销最不能明说的潜规则而来。

　　 “怎么办？怎么办？几千家药厂要关门，上百万代理商自然人要下岗，医药行业变天了。”各路豪杰纷纷打听对策，狂吐苦水，草木皆兵，默默做着最坏的打算。倒是各大医药自媒体、各种医药会议和培训机构纷纷开始解读政策，盘算出路，大收特收恐慌税。

　　最近跟行业朋友们一交流，发现恐慌气氛逐渐散去，大家都已经安心不少。原来大小代理商们都找到了过冬的新马甲——CSO（合同销售组织）。各地代理商现在纷纷转型，成立以咨询公司或者科技公司为名义的CSO，自然人干脆抱团合伙注册一家。

　　你打击过票，我有CSO

　　你搞两票制，我有CSO

　　你阳光采购，我有CSO

　　你营销转型，我有CSO

　　两票制下药企可以按推广费、会议费、调研费或项目费名义跟这些CSO签合作协议，CSO们收钱开票返现一气呵成，悄悄地把还没全面推开的两票制大网咬了个洞。虽说增值税票处理难度很大，还要有证据证明会议、调研或项目等业务确有其事。但是中国这么大，总有渴望招商的地区能解决这些问题。

　　这样的CSO不就是升级版的过票公司吗？好让人失望啊。

　　我国特色不就是上有政策下有对策吗？只要有大量产品无特色产品和推广无能力的厂家存在，就需要有代理商搞定各个环节，至于叫CSO 还是COO很重要吗？这些新出来的CSO深入钻研各省招标和配送政策，能为药企提供合法的发票和现金，非常适合当前环境，预计将兴旺发展一段时间。

　　仔细一想其实存在的就是合理的，代理还是那些代理，厂家还是那些厂家，品种还是那些品种。本来中国80%的药企营销都是外包，“营销手段”就是财务手段，你还能指望那些销售多年的“神药”突然变出很多医学证据？还是指望多年挂靠走票带金销售的人突然会做市场细分、品牌定位和学术拜访？何况厂家要面对更低的药价和更高的税收，哪有钱来做短期不见效的学术推广？

　　那国外存在的真“CSO”模式在中国有没有机会呢？你看有很多外企开始把成熟产品的营销全盘外包给国内药企，国控、华润和上药纷纷开始打出专业CSO 的牌子招揽生意。理论上说专业CSO在中国大有可为。

　　国外CSO的蓬勃发展，也是伴随着药企自身代表缩减的营销转型而来。国外因为严格的劳动法，企业招聘和解聘固定员工非常麻烦，因此喜欢使用第三方公司（即CSO）的人员。业务有需要时可以快速部署销售团队，业务有调整时（如新药上市需要造势，药品被踢出医院或保险目录）可以快速调整团队规模。国外药企与医生的关系单纯，几乎没有个人关系之说。只要专业性够，医生并不介意接受陌生代表的拜访。CSO代表的工作内容与药企自身代表基本相同，并不涉及发票或者税务处理。

　　在中国要做好CSO其实非常不容易，诸如康联、泰凌、百润和捷斯瑞等较知名CSO都是以前大公司牛人创立，多年走来也是非常艰辛。除了能接国外特色产品的独角代理外，CSO接外企在国内产品的分包本身就是辛苦活。毛利低不说，产品不是问题成堆就是老态龙钟，大公司花钱都推广不好，CSO省钱推广能做大就更不容易。除此之外，CSO还要满足甲方各种苛刻的合规审查，解决各种票据问题，这也是为什么非开票型的CSO做的人少的原因。

　　好在外企现在有大量的成熟产品受到药价下滑的压力，到一定程度后都会选择营销外包来确保利润，还有很多研发为主的中小型公司在仅有1-2个新产品的情况下也可能选择营销外包。前者有利于CSO做大规模，但后者更有利于CSO赚到实利。CSO突破的另一个关键点在于改变销售纯粹依靠昂贵的线下人力模式，更多地使用互联网、呼叫中心等手段，才能达到推广成本与效果平衡的目的。这也是国外CSO如Quintiles、InVentiv和Ashfiled的思路，CSO业务整合CRO业务打造一体化外包平台也是少数实力CSO们的选择。

　　CSO不应是换汤不换药的代理商，而是代理商从以配送+财务为主升级成真正的专业营销机构。这可不是换件马甲这么简单，要换的是思路甚至是人。